我是某國有行的綜合客戶經(jīng)理，但承擔(dān)了機(jī)構(gòu)、公司無貸兩大類工作。對公無貸戶的概念比較大，畢竟對公業(yè)務(wù)整體細(xì)分為機(jī)構(gòu)、對公有貸、對公無貸和同業(yè)四大塊業(yè)務(wù)，除去公司有貸業(yè)務(wù)，其他都屬于對公無貸的領(lǐng)域。

出于細(xì)分客戶、深化垂直管理效率的角度考慮，基層行會(huì)把對公客戶分成兩大類，一類是機(jī)構(gòu)+結(jié)現(xiàn)+網(wǎng)金+無貸，一類是信貸+同業(yè)+國際+票據(jù)，各自有自己對口的上級行專業(yè)部室，各自承擔(dān)著基層行對口專業(yè)牽頭和自身營銷的職能。

就實(shí)際情況而言，對公無貸，如果是機(jī)構(gòu)、同業(yè)還好，如果是公司無貸，那還是有著相當(dāng)?shù)碾y度的，很簡單，公司無貸，既不像機(jī)構(gòu)客戶那樣，有招投標(biāo)的維系、行領(lǐng)導(dǎo)的分層立體式維護(hù)，也不像同業(yè)那樣，互相之間存在互助合作，更不像信貸客戶那樣，有著信貸產(chǎn)品的羈絆和話語權(quán)，而且公司無貸中，日均金融資產(chǎn)50萬以下的小微無貸戶絕對占據(jù)到大頭，

說到小微無貸戶，那真是瑟瑟發(fā)抖，小額無貸戶是指每年12月31日為時(shí)點(diǎn)，無表內(nèi)表外授信業(yè)務(wù)、無貸款余額，同時(shí)期末存款余額（包括活期、定期、通知、協(xié)定和保證金存款）在50萬元（含）以下的對公客戶，不包括同業(yè)存款客戶及住房資金類客戶以及機(jī)構(gòu)客戶。但是，必須深入理解這部分客戶群體的重要意義：

1.堅(jiān)實(shí)銀行客戶基礎(chǔ)
在多元經(jīng)濟(jì)不斷活躍的當(dāng)下，小企業(yè)正蓬勃涌現(xiàn)，這些小企業(yè)有著數(shù)量龐大、行業(yè)廣泛、機(jī)動(dòng)靈活等優(yōu)勢，而其中沒有信貸需求的小額無貸戶更有著維護(hù)成本低、邊際收益高、市場風(fēng)險(xiǎn)小等優(yōu)勢，對堅(jiān)實(shí)銀行客戶基礎(chǔ)、增強(qiáng)克服經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)能力和保持各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展，緩解核心客戶存款波動(dòng)具有重要作用。

2.活躍銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
小額無貸戶資金流動(dòng)性需求較高，對于資金的沉淀需求較弱，但普遍重視支付的便捷性，也更加關(guān)注結(jié)算類產(chǎn)品、短期金融產(chǎn)品，有助于銀行帶動(dòng)個(gè)人、資產(chǎn)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)步提高產(chǎn)品覆蓋度和賬戶活躍度。

但是，不好做，特別是國有行的小微無貸戶，究其原因，簡單如下：

1.尚處淺層營銷
受“爭大戶、靠大戶”的傳統(tǒng)觀念束縛，基層行長期忽視小額無貸戶的培育發(fā)展工作，對區(qū)域內(nèi)特色客戶群體、營銷方式及發(fā)展目標(biāo)缺少分析規(guī)劃，在產(chǎn)品營銷、聯(lián)動(dòng)規(guī)程和督導(dǎo)方案方面缺少精細(xì)化管理方案，小額無貸戶營銷主要還是停留在核算和交易范疇。

2.智能支持不足
小額無貸戶分析、甄別工作系統(tǒng)分析模型支持不力，目前更多的是借助多個(gè)系統(tǒng)、平臺(tái)進(jìn)行信息搜集、整理，用手工辦法進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測和分析，耗時(shí)費(fèi)力，不利于客戶經(jīng)理開展針對性營銷和前瞻性培育。

3.渠道服務(wù)缺位
由于缺少優(yōu)勢產(chǎn)品粘黏，小額無貸戶在銀行業(yè)務(wù)方面有很強(qiáng)自主性，客戶忠誠度和黏性提升難度大，一旦出現(xiàn)服務(wù)的不滿意，就會(huì)很容易出現(xiàn)客戶的背離，對穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)提出挑戰(zhàn)。

怎么應(yīng)對呢？

1.落實(shí)數(shù)據(jù)管理，扎實(shí)信息支持
在整體聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上，形成各級渠道積極落實(shí)客戶信息采集、匯總集中、分析研究的工作機(jī)制，牽頭部門要做好信息的挖掘分析，對分段臨界客戶、波動(dòng)有效客戶、上下游潛力客戶、低效潛在客戶、銷戶預(yù)警客戶等進(jìn)行分類分析，針對性梳理營銷要點(diǎn)，為實(shí)施精準(zhǔn)營銷、聯(lián)動(dòng)營銷提供可靠的信息保障，并對先進(jìn)典型案例進(jìn)行總結(jié)提煉，加以推廣、復(fù)制、運(yùn)用，確保信息資源的有效應(yīng)用。

2.建立分層體系，落實(shí)精準(zhǔn)營銷
。在信息得到研究落實(shí)的基礎(chǔ)上，實(shí)施分層定位、分層營銷。對經(jīng)營活動(dòng)豐富、潛力明顯的客戶要精細(xì)服務(wù)細(xì)節(jié)；對低效客戶要針對性分析挖潛可能性。同時(shí)，定位發(fā)展周期，進(jìn)入期要熱情謹(jǐn)慎相處；成長期要個(gè)性化服務(wù)響應(yīng)；穩(wěn)定期客戶要加強(qiáng)價(jià)值挖掘深入合作；預(yù)警期要細(xì)致分析維護(hù)穩(wěn)定；流失客戶要做好判斷，采取挽留措施。從而，實(shí)現(xiàn)分層分類精準(zhǔn)營銷，達(dá)到精準(zhǔn)培育發(fā)展、精細(xì)化人力成本扎實(shí)客戶基礎(chǔ)的目的。

3.完善電子渠道，豐富服務(wù)模式
積極通過價(jià)格、服務(wù)等手段，提升電子渠道客戶的簽約數(shù)、動(dòng)戶率和交易量，壯大企業(yè)網(wǎng)銀客戶規(guī)模，將電子渠道打造成為客戶交易主渠道和主橋梁。同時(shí)，要優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)對公服務(wù)及電子渠道設(shè)置，科學(xué)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品梳理，繼續(xù)提升客戶需求響應(yīng)能力和問題解決能力，全面提升電子渠道服務(wù)的全面性、綜合性和系統(tǒng)性，滿足小額無貸戶自主靈活的業(yè)務(wù)訴求，切實(shí)提升服務(wù)品質(zhì)及能力。

4.抓取核心客戶，強(qiáng)化鏈?zhǔn)綘I銷
抓取產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶，作為突破口開展一帶一、一帶串、一帶群的“1+N”式的上下游營銷，延點(diǎn)成線、拓線成面，以整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈為視角，以兩頭延伸、以客帶客的方式加強(qiáng)客戶的滲透和挖轉(zhuǎn)。同時(shí)，要洞悉服務(wù)短板，將j交易銀行、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資類、法人理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品構(gòu)成針對性方案切入突破口。對難度較大的客戶，可從關(guān)鍵個(gè)人著手，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)增進(jìn)情感交流和關(guān)系維護(hù)，再逐步展開營銷。

考慮職業(yè)保密性和嚴(yán)肅性，不便于說的太細(xì)節(jié)，但是您應(yīng)該也大概有了些認(rèn)知，我再分享一下我自己的一些經(jīng)驗(yàn)，或者于您有用：

1.一定要精細(xì)存量管理 推進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

對存量客戶，要重抓維護(hù)與管理，注重挖掘內(nèi)生動(dòng)力，落實(shí)二八原則，集中精力抓重點(diǎn)客戶、抓平臺(tái)批量客戶，同時(shí)通過梳理海關(guān)、國際收支申報(bào)等數(shù)據(jù)挖掘，深入了解客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和交易需求，為一步提供多元化、便利性、精準(zhǔn)化服務(wù)提前做足準(zhǔn)備；針對不活躍但有價(jià)值的潛力客戶，則做好跟蹤管理，適時(shí)有效激活，實(shí)現(xiàn)批量營銷，產(chǎn)生“長尾效應(yīng)”，形成較大的營業(yè)貢獻(xiàn)；對“零”余額客戶、低效客戶，該行積極做好喚醒與清理工作，努力讓客戶“活”起來，效益“高”上去。

重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)公司客戶分段提升管理，深入分析各資金段客戶提升、下降情況，通過客戶篩選、精準(zhǔn)計(jì)算、理財(cái)引流等方式提升金融資產(chǎn)，做好客戶產(chǎn)品需求挖掘；充分利用法人理財(cái)、賬戶信使，企業(yè)網(wǎng)銀，結(jié)算套餐等產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)對存量中小客戶的質(zhì)量提升工作，提高客戶的資金存放占比，促進(jìn)低端客戶向中高端客戶的正向遷移，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度，推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)由倒三角形向橄欖形轉(zhuǎn)化，不斷推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化再優(yōu)化。

2.一定要推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營銷 提升聯(lián)動(dòng)效能

作為無貸戶客戶經(jīng)理，一定要積極與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、公司信貸部門、零售業(yè)務(wù)部、各網(wǎng)點(diǎn)分層聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，增強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)客戶關(guān)系維護(hù)能力，樹立“不唯任務(wù)唯市場，不唯任務(wù)唯發(fā)展”的理念，打好持久戰(zhàn)，想方設(shè)法推開“部門墻”，突破“專業(yè)壁”，充分共享各方資源，持續(xù)推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營銷，合力做好市場拓展和服務(wù)客戶。針對重點(diǎn)營銷目標(biāo)和優(yōu)質(zhì)客戶項(xiàng)目，快速成立動(dòng)態(tài)專項(xiàng)營銷團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一制定綜合服務(wù)方案，用新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品確保擴(kuò)大營銷效果。

為使聯(lián)動(dòng)營銷作用最大化，要加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn)的對公服務(wù)能力共建，一般對公客戶經(jīng)理都有結(jié)對的網(wǎng)點(diǎn)，要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對你的營銷支持和聯(lián)動(dòng)效果，增強(qiáng)市場營銷人員和前臺(tái)柜員產(chǎn)品營銷意識(shí)；落實(shí)對公潛力賬戶拓展方案和措施，做到網(wǎng)點(diǎn)有人管、能落地、見成效；充分利用網(wǎng)點(diǎn)陣地資源，運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，培育新增客戶，優(yōu)化存量客戶，從而使聯(lián)動(dòng)效能進(jìn)一步得到提升。

無貸戶也是可以出業(yè)績的，但是周期比信貸客戶經(jīng)理難，提拔也會(huì)更難，這是肯定的，所以更需要耐得住寂寞，需要較長時(shí)間積累客戶、發(fā)展客群，怎么說呢？在其位謀其政，擼起袖子，干唄~